RÝCHLY PREHĽAD
Čo si z článku odniesť
- Pomenujte zákazku, ktorú chcete získať, aj tú, na ktorú nemáte kapacitu.
- Sledujte celý postup od kontaktu cez ponuku po realizáciu.
- Každý report má pomôcť rozhodnúť, čo zmeniť v ďalšom období.
Začnite výberom správnej zákazky
Pre malý tím môže byť hodnotnejšia opakovaná a dobre pripravená objednávka než veľa jednorazových požiadaviek s nejasným rozsahom. Spíšte, ktoré zákazky viete spoľahlivo vybaviť, aké podklady potrebujete a kde vzniká najviac prerábok.
Potom vyberte ponuku, ktorú chcete podporiť. Nemusíte propagovať všetky služby rovnakou intenzitou. Ak výroba alebo montáže nemajú voľný termín, reklama s prísľubom rýchleho dodania vytvorí problém. Marketingový plán má vychádzať aj z toho, čo firma dokáže splniť.
Dohodnite spoločný význam dobrého dopytu
Obchodník a správca kampane môžu pod kvalitným kontaktom myslieť niečo iné. Jedna strana sleduje vyplnený formulár, druhá potrebuje rozpočet, termín a konkrétny predmet objednávky. Definícia má byť jednoduchá a použiteľná pri každom dopyte.
Príklad navrhovanej definície: zákazník žiada službu z vašej ponuky, uviedol kontakt, základný rozsah a termín a existuje reálna možnosť zákazku vybaviť. Nie všetko musí byť známe pri prvej správe. Dôležité je zaznamenať, čo chýba a kto doplní informáciu.
Pozrite sa, kde sa príležitosti strácajú
Ak kontakty prichádzajú, ale ponuky sa neposielajú, problém nemusí byť v reklame. Môže chýbať cenník, kapacita na spracovanie alebo jasný ďalší krok. Ak sa ponuky posielajú, ale zákazník sa neozve, treba skúmať aj zrozumiteľnosť ponuky a vhodnosť pôvodného dopytu.
Google umožňuje importovať výsledky, ktoré vzniknú po online kontakte, späť do merania kampaní. To je jedna z možností, ako marketingu poskytnúť lepší obraz o kvalite príležitostí. Náš organizačný návrh však začína skôr: firma musí tieto výsledky vôbec evidovať a používať rovnaké stavy.
Pripravte krátky report, ktorý vedie ku kroku
Report má ukázať, čo sa stalo a aké rozhodnutie je potrebné. Počet kontaktov doplňte počtom kvalifikovaných dopytov, ponúk a získaných zákaziek. Sledujte aj vek nevybavených dopytov a dohodnuté dôvody straty.
Pri malom počte zákaziek dávajte pozor na závery z jednotlivého týždňa. Jedna väčšia objednávka môže výrazne zmeniť pomery. Výsledky porovnávajte s podobným obdobím a vždy s ohľadom na zmeny rozpočtu, ponuky a kapacity.
- Čo dnes čaká na odpoveď a kto je zodpovedný?
- Ktoré ponuky nemajú dohodnutý ďalší krok?
- Kde pribúdajú nevhodné alebo neúplné dopyty?
- Ktorú jednu zmenu overíme v ďalšom období?
Prvý plán nech je konkrétny a zvládnuteľný
Vyberte jednu hlavnú službu, určite vhodného zákazníka a upravte stránku aj dopytový postup. Nastavte zodpovednosť za reakciu a evidenciu výsledku. Až keď je táto cesta zrozumiteľná, pridávajte ďalšie kanály a väčší rozpočet.
Automatizácia môže pripraviť ranný prehľad, upozorniť na nezodpovedaný dopyt alebo predvyplniť ponuku. Nenahradí však chýbajúce rozhodnutie, aké zákazky chcete a za akých podmienok ich viete dodať. Dobrá stratégia preto spája reklamu s každodenným fungovaním firmy.
