RYCHLÝ PŘEHLED
Co si z článku odnést
- Pojmenujte zakázku, kterou chcete získat, i tu, na kterou nemáte kapacitu.
- Sledujte celý postup od kontaktu přes nabídku po realizaci.
- Každý report má pomoci rozhodnout, co změnit v dalším období.
Začněte výběrem správné zakázky
Pro malý tým může být hodnotnější opakovaná a dobře připravená objednávka než mnoho jednorázových požadavků s nejasným rozsahem. Sepište, které zakázky umíte spolehlivě vybavit, jaké podklady potřebujete a kde vzniká nejvíce předělávek.
Potom vyberte nabídku, kterou chcete podpořit. Nemusíte propagovat všechny služby stejnou intenzitou. Pokud výroba nebo montáže nemají volný termín, reklama s příslibem rychlého dodání vytvoří problém. Marketingový plán má vycházet iz toho, co firma dokáže splnit.
Sjednejte společný význam dobré poptávky
Obchodník a správce kampaně mohou pod kvalitním kontaktem myslet něco jiného. Jedna strana sleduje vyplněný formulář, druhá potřebuje rozpočet, termín a konkrétní předmět objednávky. Definice má být jednoduchá a použitelná při každé poptávce.
Příklad navrhované definice: zákazník žádá službu z vaší nabídky, uvedl kontakt, základní rozsah a termín a existuje reálná možnost zakázku vyřídit. Ne všechno musí být známo při první zprávě. Důležité je zaznamenat, co chybí a kdo doplní informaci.
Podívejte se, kde se příležitosti ztrácejí
Pokud kontakty přicházejí, ale nabídky se neposílají, problém nemusí být v reklamě. Může chybět ceník, kapacita ke zpracování nebo jasný další krok. Pokud se nabídky posílají, ale zákazník se neozve, je třeba zkoumat i srozumitelnost nabídky a vhodnost původní poptávky.
Google umožňuje importovat výsledky, které vzniknou po online kontaktu, zpět do měření kampaní. To je jedna z možností, jak marketingu poskytnout lepší obraz o kvalitě příležitostí. Náš organizační návrh však začíná dříve: firma musí tyto výsledky vůbec evidovat a používat stejné stavy.
Připravte krátký report, který vede ke kroku
Report má ukázat, co se stalo a jaké rozhodnutí je zapotřebí. Počet kontaktů doplňte počtem kvalifikovaných poptávek, nabídek a získaných zakázek. Sledujte také věk nevyřízených poptávek a dohodnuté důvody ztráty.
Při malém počtu zakázek dávejte pozor na závěry z jednotlivého týdne. Jedna větší objednávka může výrazně změnit poměry. Výsledky porovnávejte s podobným obdobím a vždy s ohledem na změny rozpočtu, nabídky a kapacity.
- Co dnes čeká na odpověď a kdo je zodpovědný?
- Které nabídky nemají sjednaný další krok?
- Kde přibývají nevhodné nebo neúplné poptávky?
- Kterou jednu změnu ověříme v dalším období?
První plán ať je konkrétní a zvládnutelný
Vyberte jednu hlavní službu, určitě vhodného zákazníka a upravte stránku i poptávkový postup. Nastavte zodpovědnost za reakci a evidenci výsledku. Teprve když je tato cesta srozumitelná, přidávejte další kanály a větší rozpočet.
Automatizace může připravit ranní přehled, upozornit na nezodpovězenou poptávku nebo předvyplnit nabídku. Nenahradí však chybějící rozhodnutí, jaké zakázky chcete a za jakých podmínek je umíte dodat. Dobrá strategie proto spojuje reklamu s každodenním fungováním firmy.
