SCHNELLER ÜBERBLICK
Was Sie aus dem Artikel mitnehmen können
- Nennen Sie die Bestellung, die Sie erhalten möchten, und die Bestellung, für die Sie keine Kapazitäten haben.
- Verfolgen Sie den gesamten Prozess von der Kontaktaufnahme über das Angebot bis zur Umsetzung.
- Jeder Bericht soll bei der Entscheidung helfen, was in der nächsten Periode geändert werden soll.
Beginnen Sie mit der Auswahl der richtigen Reihenfolge
Für ein kleines Team kann ein wiederkehrender und gut vorbereiteter Auftrag wertvoller sein als viele einmalige Anfragen mit unklarem Umfang. Vielmehr geht es darum, welche Aufträge Sie zuverlässig abwickeln können, welche Dokumente Sie benötigen und wo die meisten Nacharbeiten anfallen.
Wählen Sie dann das Angebot aus, das Sie unterstützen möchten. Sie müssen nicht alle Dienstleistungen mit der gleichen Intensität bewerben. Wenn Produktionen oder Installationen keinen freien Termin haben, wird Werbung mit dem Versprechen einer schnellen Lieferung zum Problem. Der Marketingplan sollte auch darauf basieren, was das Unternehmen leisten kann.
Vereinbaren Sie eine gemeinsame Bedeutung einer guten Abfrage
Ein Vermarkter und ein Kampagnenmanager meinen unter Qualitätskontakt möglicherweise etwas anderes. Die eine Seite folgt dem ausgefüllten Formular, die andere benötigt ein Budget, eine Frist und einen konkreten Auftragsgegenstand. Die Definition sollte einfach und für jede Anfrage anwendbar sein.
Ein Beispiel für die vorgeschlagene Definition: Der Kunde fordert eine Leistung aus Ihrem Angebot an, hat den Kontakt, den grundsätzlichen Umfang und die Frist angegeben und es besteht eine reale Möglichkeit, den Auftrag abzuschließen. Beim ersten Bericht muss nicht alles bekannt sein. Es ist wichtig zu erfassen, was fehlt und wer die Informationen ergänzt.
Sehen Sie, wo Chancen verpasst werden
Wenn die Kontakte zwar eingehen, die Angebote aber nicht verschickt werden, liegt das Problem möglicherweise nicht in der Anzeige. Möglicherweise fehlt eine Preisliste, Bearbeitungskapazität oder ein klarer nächster Schritt. Werden Angebote verschickt, auf die der Kunde aber nicht reagiert, ist zusätzlich die Verständlichkeit des Angebots und die Angemessenheit der ursprünglichen Anfrage zu prüfen.
Google ermöglicht es, Ergebnisse, die nach einem Online-Kontakt entstehen, wieder in die Kampagnenmessung zu importieren. Dies ist eine Möglichkeit, Vermarktern ein besseres Bild von der Qualität der Chancen zu vermitteln. Unser Organisationsvorschlag setzt jedoch schon früher an: Das Unternehmen muss diese Ergebnisse überhaupt registrieren und die gleichen Status verwenden.
Bereiten Sie einen kurzen Bericht vor, der zu einem Schritt führt
Der Bericht sollte zeigen, was passiert ist und welche Entscheidung erforderlich ist. Ergänzen Sie die Anzahl der Kontakte um die Anzahl qualifizierter Anfragen, Angebote und eingegangener Bestellungen. Verfolgen Sie außerdem das Alter ausstehender Anfragen und vereinbarte Schadensgründe.
Achten Sie bei einer geringen Anzahl an Bestellungen auf die Schlussfolgerungen einer einzelnen Woche. Ein großer Auftrag kann das Verhältnis erheblich verändern. Vergleichen Sie die Ergebnisse mit einem ähnlichen Zeitraum und berücksichtigen Sie stets Änderungen im Budget, Angebot und in der Kapazität.
- Was wartet heute auf eine Antwort und wer trägt die Verantwortung?
- Für welche Angebote gibt es keinen vereinbarten nächsten Schritt?
- Wo häufen sich unangemessene oder unvollständige Anfragen?
- Welche Änderung werden wir in der nächsten Periode überprüfen?
Der erste Plan sollte konkret und überschaubar sein
Wählen Sie eine Hauptdienstleistung aus, definieren Sie einen passenden Kunden und passen Sie die Seite und den Anfragevorgang an. Legen Sie die Verantwortung für die Reaktion fest und protokollieren Sie das Ergebnis. Erst wenn dieser Weg klar ist, fügen Sie weitere Kanäle und ein größeres Budget hinzu.
Die Automatisierung kann einen Morgenbericht erstellen, eine unbeantwortete Anfrage hervorheben oder ein Angebot vorab ausfüllen. Es ersetzt jedoch nicht die fehlende Entscheidung darüber, welche Bestellungen Sie wünschen und zu welchen Konditionen Sie diese liefern können. Eine gute Strategie verknüpft daher Werbung mit dem täglichen Funktionieren des Unternehmens.
